疫情期間如何開展銷售工作

--來自實(shí)體型企業(yè)的幾點(diǎn)建議

上海威固化工制品有限公司

突如其來的疫情，打亂了企業(yè)的開工節(jié)奏。為了降低影響，大多數(shù)企業(yè)無奈選擇了線上辦公。線上辦公對(duì)依靠線下銷售拜訪的實(shí)體企業(yè)是災(zāi)難性的打擊。難道企業(yè)業(yè)務(wù)，就要因?yàn)橐咔槎黄戎袛鄦幔咳魶]有銷售，賬上的資金能抗幾個(gè)月？

基于對(duì)疫情持續(xù)時(shí)間和影響深度的判斷，結(jié)合實(shí)體企業(yè)的特點(diǎn)。在疫情期間如何開展銷售工作，作為有二十多年生產(chǎn)膠粘劑經(jīng)驗(yàn)的上海威固化工提出以下幾點(diǎn)建議。

1、 首先從心理上擺脫疫情的影響

  疫情雖然對(duì)實(shí)體企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)有影響，但疫情總會(huì)過去的。歷史上從來沒有一個(gè)病毒可以把一個(gè)國(guó)家的人民打倒。生活和工作必將還要繼續(xù)。疫情不僅影響著我們自身企業(yè)，也勢(shì)必影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、影響著渠道、終端客戶。我們必須保持狀態(tài)，為大災(zāi)后的大治做積極準(zhǔn)備！這可能又是一次我們跑贏對(duì)手的開始！

2、 營(yíng)銷需要增加新技能

  這次疫情，實(shí)體企業(yè)線下的銷售人員被迫砍掉了“面訪”的技能。在平時(shí)的銷售過程中，面訪的技能帶給銷售人員最大的成效是獲取客戶。實(shí)體企業(yè)需要思考除了面訪能獲取客戶之外，是否可以通過增加其它技能來獲取客戶？無疑在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是獲取客戶的重要方法。企業(yè)全體銷售人員甚至是全體員工應(yīng)投入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣工作中去，在疫情期間學(xué)習(xí)一下各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具，深度研究和使用一下這些工具的縱深功能為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貢獻(xiàn)力量。

3、 制訂一個(gè)應(yīng)急的工作計(jì)劃。

  由于疫情對(duì)中國(guó)每個(gè)區(qū)域的影響程度不同，故銷售人員要仔細(xì)分析不同區(qū)域、不同類型、不同現(xiàn)狀的客戶，給關(guān)鍵客戶打電話關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。銷售人員要站在每個(gè)客戶的處境思考““我該如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值、我目前該采取什么樣的動(dòng)作為客戶解決力所能及的問題”。避免等疫情過去了客戶也丟失了，讓先前的努力付之東流。時(shí)刻關(guān)心客戶的變化，仔細(xì)梳理疫情過后，最可能率先抬頭的客戶，這就是疫情過后你的優(yōu)質(zhì)客戶。在新客戶成交方面，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注已試樣成功的新客戶。因?yàn)榇祟惪蛻粢呀?jīng)解決了產(chǎn)品問題，剩下是商務(wù)問題可以進(jìn)行無接觸成交。這個(gè)時(shí)候也是對(duì)往年銷售人員親自參加試樣的回報(bào)，對(duì)于往年寄樣過的客戶如何轉(zhuǎn)化把試樣客戶也應(yīng)做詳細(xì)的策略。另外對(duì)于往年經(jīng)營(yíng)狀態(tài)較差又有欠款的客戶，要特別留意其開工情況必要時(shí)要采取措辭避免呆賬的發(fā)生。認(rèn)真的準(zhǔn)備一份這樣的計(jì)劃，它將決定你疫情過后的業(yè)績(jī)情況。

4、 反思過去工作中的不足

  補(bǔ)齊2019年未完善的工作總結(jié)分析，分析2020年工作計(jì)劃中的方法、策略是否得當(dāng)？是否清晰可行？還存在的哪些不足？厘清工作中的障礙。對(duì)于企業(yè)的各項(xiàng)制度、流程、表單是否清楚？自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品知識(shí)是否融匯于心？所有的這些工作都需要時(shí)間、需要沉下心來仔細(xì)思考。只有想透了，才能做的更好。

5、 學(xué)習(xí)

  在疫情期間無形中為線下銷售人員提供了很多額外業(yè)余時(shí)間。利用這些時(shí)間去學(xué)一本書、一門課、開拓一下新思路。學(xué)習(xí)是獲得新思路的最佳手段，也是增強(qiáng)自身能力的有效方法。在任何時(shí)候都應(yīng)該堅(jiān)持。

  讓我們用新的辦公模式，來迎接新的挑戰(zhàn)。從心理上擺脫疫情的影響，從行動(dòng)中啟動(dòng)自我。

  危機(jī)，對(duì)于努力的人來說，是脫穎而出的機(jī)會(huì)。被疫情禁足的日子，也是閉關(guān)修行的日子，不同的選擇，會(huì)有不同的結(jié)果。